自1995年进入中国并于1998年获准以“门店销售+聘请业务员”的方式运营以来，玫琳凯中国已组建了一支完全由女性组成的直销团队，成为品牌的一大特色和业务核心.
2008年前后，玫琳凯中国启动了下沉三四线城市的计划；迄今为止，公司在全国拥有6000多家授权经销商工作室，这些工作室的销售人员主要服务于当地玫琳凯用户。
在过去的17年里，玫琳凯中国的业绩增长了近100倍。
“2013年，中国是玫琳凯全球最大的市场，如今中国市场在集团中发挥了主导作用，”玫琳凯大中华区总裁麦玉福说。今年是他在玫琳凯的第 20 个年头。回顾过去，麦玉夫认为玫琳凯在产品开发和市场战略上已经完成了本土化。现在，面对中国消费市场的变化，玫琳凯也在发生变化。
个性化服务
与十年前的消费市场相比，麦玉芙感受最深的是消费者个性化需求的提升。过去，品牌与消费者的关系是品牌向消费者推荐产品；但现在，随着信息技术的普及，购物渠道的丰富，消费者视野的拓宽，消费者越来越清楚自己想要什么。
“作为一家直销企业，在这样的市场背景下，我们需要挖掘自己的竞争优势，即提供个性化的服务。” 麦玉夫告诉界面新闻。在过去的 20 年里，玫琳凯的销售队伍与成千上万的消费者建立了长期稳定的关系。
比如玫琳凯当地工作室的销售人员会定期回访老顾客，记录她们的皮肤状况，为顾客提供更有针对性的美容建议。这样的销售方式不仅有助于提高玫琳凯顾客的忠诚度，也有助于品牌及时掌握消费者的需求趋势。
麦玉夫表示，玫琳凯的销售团队贴近消费者，能够真正了解消费者的需求，反应更快。
在直销模式的基础上，玫琳凯也在结合互联网完善服务。不久前，玫琳凯推出了一款关于美容与健康的手机客户端。它的主要功能是为用户提供定制的瘦身和皮肤改善方案。
“华熙是服务平台，不是销售平台。华星的推出是为了提升个性化服务。玫琳凯的销售模式还是直销模式，因为人与人之间建立信任需要很长时间，”麦玉夫补充道， “我们永远不会跳过销售人员向消费者销售产品。”
下沉三四线城市
据天猫发布的《2016年中国美妆消费趋势报告》显示，早在2015年，三四线城市消费者在天猫上购买欧美高端品牌的比例就已经达到30%左右. 随着三四线城市消费者购买力和消费需求的不断提升，三四线城市对美妆品牌的吸引力越来越大。
玫琳凯是最早在三四线城市布局的美容品牌之一。“化妆品品牌在三四线城市竞争激烈玫琳凯有多少经销商，玫琳凯倒闭较早，我们已经有6000多家工作室为客户服务，”麦玉夫说。现在，玫琳凯正在考虑提升当地工作室的形象，可行的方法包括在当地开设玫琳凯更衣室，或者通过路牌进一步扩大人群。
同时，得益于玫琳凯的直销模式，玫琳凯的优势在于可以为三四线城市提供服务，而普通电商平台只向三四线城市的消费者销售产品.
麦玉夫曾表示，玫琳凯的企业管理团队，包括他自己，每个月都会去三四线城市的经销商走访，以掌握更多当地消费者的数据和需求。“我们在三四线城市的渗透这么快，这和直销的特点有关。我们不需要建立商场，也不需要先打通销售网络。我们的销售人员是“我们的网络。各种培训，为广大消费者提供服务，所以这是我们的优势。”
不过，三四线城市的下沉并不意味着玫琳凯将退出一二线城市。玫琳凯的市场策略是“坚守一二线城市，拓展三四线城市”。
增加保健品业务
除了继续拓展化妆品领域，玫琳凯还将进一步扩大保健品的比重。不久前，玫琳凯更改了原公司注册名称“玫琳凯（中国）化妆品有限公司”。改为“玫琳凯（中国）有限公司”，去掉“化妆品”二字。
“这体现了玫琳凯的一种态度。我们现在是一家专注于美容和健康的公司。我们不只是卖化妆品，我们是一家美容公司，”麦玉夫解释道。他透露，经过一年的业务发展，玫琳凯健康业务的销售额约占品牌整体销售额的20%。“作为一个新品牌，这是一个不错的成绩。”
Mary Kay 的直销人员在推广健康品牌方面发挥着关键作用。据麦玉夫介绍，玫琳凯的销售人员也会自己拿保健品，通过向老顾客推荐的方式打开市场。未来，这款产品的目标消费群体将扩大到男性、年轻和老年人，健康业务将占玫琳凯总业务的比重。也会增加。
“玫琳凯的定位是做一个‘美丽’的公司。我们进入健康领域不是为了推荐健康产品，而是为了让消费者更美丽。当别人使用我们的产品，变得更美丽时玫琳凯有多少经销商，我们才能长远发展。 。” 麦玉夫说道。
