业务分析 抓住源头，做好新顾问培养 ——2008 研讨会年度业务分析与 09 年展望 与 07 研讨会年度相比，08 研讨会年度销售队伍人数增长 31%，而销售额增长 46%！从这两个数据比较中可以看到，销售额的增长超过了销售队伍人数的增长，说明我们的质量明显提高了。无论是新进率、停职率、下单率以及平均订单，都较 2007 研讨会年度有提升，这些都说明了当我们持续不断做基本功的时候，我们的业务结果也在不断提升。 尽管 08 研讨会年度的业绩已呈现出好的势头，但是我们还是要冷静地看待这些成绩和整个市场美容顾问的状态，并不断寻找我们的成长空间，让我们在新的年度，有新的起点。针对 3 月开始新顾问人数的增长趋势，如果我们没有做好及时的培养和维护，就会产生人员的流失，并体现在 6 个月后的停职率上。 过去一年，大家已经把宝石明星和红外套训练营两大资源用得非常好了，目前，宝石明星的达成率由10%上升到 20%，而红外套训练营也场场爆满。如果要进一步提升销售队伍的质量，最终降低停职率，需要在源头就落实好新顾问的培养。 为了帮助大家找到新顾问质量提升的机会点，6 月份，公司做了一次针对 4 月新顾问的抽样调查，主要从新顾问加入前和加入后两个月内的状态展开调研。
以下就是新顾问抽样访问情况： 新顾问加入前的情况 加入真实性及规范性： 信息正确，身份符合要求:78%； 拒绝访问:15% 不正确或不规范:7% 加入前参加美容课或公司活动的情况 参加过美容课和活动:76% 未参加过美容课及活动:24% 新顾问加入后的状况 加入后的辅导、培训跟进情况: 包括一对一辅导、美容课及星星相吸三个方面 全部参加过：44.5% 参加过两者：29% 参加过一者：17.2% 没有参加过：9.4% 具体来看： 在一对一辅导方面： 基本掌握了辅导的内容：42% 表述接近：32% 表述内容不符：26% 在美容课方面： 能够自己完成美容课：34% 完整表述步骤：19% 大致表述步骤：35% 不清楚、不知道：12% 在星星相吸培训方面 能讲述培训的主要内容：73% 能讲述培训的部分内容：15% 讲不出内容：12% 加入后已经下单的新顾问，在下单后的一个半月内的销售情况： 基本售完或销售大部分的比例：40% 销售了很少部分的比例：40% 没有销售或全部自用的比例：20% 新顾问下单后 2 个月内容的销售情况，说明： 1）40%的新顾问，她们对销售是有一定的信心，玫琳凯事业会有进一步的发展 2）另外 40%的新顾问，大部分产品还在家里，如果没有很好的辅导和跟进，很容易就流失了 3）而最后 20%的新顾问，可能是自用型的美容顾问，也可能想销售但是没有能力，会产生一些负面的情绪，最后导致流失。
通过从新人加入前、加入后培训和销售情况的分析，让我们再次明确牢牢抓住源头是我们的机会点，让我们有创新高的机会！机会点不容置疑就是新顾问的培养，首席经销商要重视，授权经销商代表（以下简称“经销商”）才会重视，美容顾问才会重视，需要层层落实。抓住新顾问培养的机会点，才会有更多的明星顾问，才会有更多的红外套，才会有更健康的经销商！无论你明年研讨会的目标是什么，所有的目标都要有一个好的源头，这个源头就是新顾问的培养。 管理培训/ 分享 如何提高新顾问质量 ——来自首席授权经销商吴凌枫的分享 如何提高新顾问质量 ——来自首席授权经销商吴凌枫的分享 首先第一点，要有明确的意识，如何从开发源头开始，真正做到让对的人走进玫琳凯，做对的事情。 我发现，往往有人会为了挑战一些目标，例如宝石明星积分或者红外套训练营，把顾客直接开发成玫琳凯的美容顾问，但是后来通过一些数据显示，这些人中，很多实际上是不可能从事玫琳凯事业的。自从去年 10 月我认识到这个问题以来，就决定想办法去解决，所以之后就主要围绕新顾问加入前和加入后展开具体工作。新顾问的来源 确保新顾问加入前，要参加美容课或公司活动。首先从源头上，不断地强调：一定要上过美容课，才能成为一个合格的推荐人，上过美容课，才能成为一名合格的被开发者。
有了这个基础后，再自上而下，通过大小精英会议，经销商会议反复强调，宣传这个导向。 利用好成功两步曲 做好新顾问加入后的辅导、培训及跟进。包括一对一辅导、美容课及星星相吸三个方面。非常重要的一点是利用好成功两步曲手册，做好新顾问的完美起步。为什么会谈到这一点呢？这是因为 2 月份，当看到一些有关新顾问培养方面的数据后，我发现了自己的机会点，决定要从新顾问完美起步开始做起。于是，我亲自做经销商的完美起步培训指导，亲自在红外套大学辅导她们利用好成功两步曲手册。一段时间坚持下来，我发现开始有了一定的成绩，体现在当新顾问进来后，她们的资深积极踊跃地辅导她们做完美起步。 其实成功两步曲不仅在于做，更重要在于跟进，更重要在于辅导，才能有效，才能让美容顾问愿意带人参加公开课，愿意成长，愿意到星星相吸这个平台去学习。 打造星星相吸平台 打造星星相吸平台是我在美容顾问有了意愿后，开始进行的第二步工作。 首先，我会在每个城市都选定星星相吸课程负责总监，一年期内不换人，她们都是一些有辅导经验的执行以上的经销商。 其次，严格按照公司提供的星星相吸脚本进行复制，包括整个课程的目的，结果和流程。到目前为止，星星相吸在家族中内已成为非常重要的培养新顾问的工具，而且得到每一位经销商的支持，这使得美容顾问能够在星星相吸中获得成长和收获。
再次，通过签字确保课程质量，新顾问加入后要参加三次星星相吸，三次之后，她才能获得星星相吸的毕业证书，每一次参加课程后她都要签到，并及时把听课的信息反馈到她的经销商，因为经销商重视了玫琳凯 红外套 督导 经销商，美容顾问才会重视。 做好跟进和辅导 当新顾问在星星相吸课程中学到最基础的技能之后，就是跟进和辅导。 跟进和辅导主要体现在公开课上，美容顾问会带人来参加公开课，通常之前她们已经做过成功两步曲了，也听过星星相吸课程了，能很积极地配合沙龙的工作。所以我们会发现，这部分美容顾问在后期的成长会逐步加快。 首先，我经常会通过电话向延伸经销商们询问她们沙龙中的新顾问是否开始独立上美容课，因为独立上美容课是一个美容顾问在玫琳凯愿意成为事业型的美容顾问的标志。 其次，星星相吸和美容课之后的跟进，是目前我抓得比较多的事情。无论是星星相吸课程做得好，还是面谈做得好，还是公开课讲得多，最终落实到美容顾问身上的就是产品要卖得出去，要有顾客，所以，我开始从她们的顾客名单和顾客档案着手，经销商所要做的工作就是让美容顾问拿着客户名单或者顾客档案来谈工作。这在我们家族里已养成一种习惯，并已经开始起到一定的作用。 再次，对于已经下过单的新顾问，经销商仍需要关注她的产品销售情况，做及时的辅导和跟进，我会定期抽查经销商，看她们是否了解新顾问的库存及销售情况，备货有多少，自用多少，还剩多少产品等。
如果经销商连美容顾问的存货情况，甚至哪些美容顾问有大额订单，是否销售出去产品都不了解的话，就会存在潜在的危机，作为首席经销商，这些都是重点要抓的工作。 最后，就是看完美起步的情况，看宝石明星的情况，这两个不仅是资源，也是评估新顾问真正在玫琳凯从成长到成熟到发展的标志，是检验美容顾问是否有销售的标志。个人开发 个人销售 团队销售 团队开发 皇后： 吴中琼 皇后： 姚利兰 皇后：吴中琼 皇后： 叶红8 71599 31 一类最佳督导 张秋花 7 吴中琼 36536 张秋花 王蓉 31 第 1 名：卡 毛 王蓉 7 吴春丽 21318 姚利兰 陆宁 27 第 2 名：王文芳 赵支娜 7 张泽钰 20748 程丹 吴中琼 22 第 3 名：张成莲 张成莲 6 张红云 19341 陆宁 张秋花 21 第 4 名：朱红梅 胡小青 6 陆叶 18309 叶红 卡毛 21 第 5 名：崔莉娥 82801 朱自梅 5 夏丹 18214 王蓉 于威 20 叶红 5 纪红丽 16627 卡毛 杨绪芳 15 二类最佳督导 杨绪芳 5 蔡勇琴 16581 王文芳 张红 14 第 1 名：吴中琼 王旋嶙 5 付昕仪 16066 张红 郑春晖 14 第 2 名：程 丹 陆宁 4 张红 15115 沈银兰 崔莉娥 14 第 3 名：叶 红 苏忍 4 叶红 12683 朱珺兰 艾泽 13 第 4 名：沈银兰 唐芳 4 朱珺兰 12457 张成莲 李清 13 第 5 名：朱珺兰 杨莉莉 4 杨赛蓉 12327 杨绪芳 姚利兰 12 姜艺 11519 陈静 蔡勇琴 12 三类最佳督导 张秀玲 11062 陆叶 刘群 12 第 1 名：张秋花 陈晓华 10370 杨赛蓉 王文芳 11 第 2 名：姚利兰 彭文 10212 于威 第 3 名：王 蓉 张闽 10204 付昕仪 第 4 名：张 红 朱红梅 10011 郑春晖 第 5 名：杨绪芳 个人开发 个人销售 团队销售 团队开发 皇后： 吴中琼 皇后：吴中琼 皇后： 叶红 皇后：吴中琼/ 施惠 8 29641 11 一类最佳督导 赵青云 5 沈银兰 25155 张秋花 姚利兰 10 第 1 名：卡 毛 65792 徐淑芳 3 汪云峰 13002 姚利兰 陈依纳 10 第 2 名：张成莲 45531 谭红梅 3 孙秋霞 12906 吴中琼 张红 9 9 第 3 名：徐淑芳 44297 张秋花 3 张红 12855 张红 谭红梅 8 8 第 4 名：朱红梅 41455 蔡勇琴 3 王华 11451 卡毛 65792 吴桂珍 8 8 第 5 名：李 清 32529 高艳 3 孙利 11438 陆宁 64143 高卫红 8 8 余冬 3 程静 11302 沈银兰 60308 叶红 8 8 二类最佳督导 张红 3 吴林婷 11140 王蓉 51117 陆宁 7 7 第 1 名：叶 红 许燕 3 殷红 11118 高卫红 48890 纪红丽 7 7 第 2 名：吴中琼 彭文 3 牟石 10767 杨赛蓉 48063 杨绪芳 7 7 第 3 名：沈银兰 60308 刘群/朱自梅 2 刘荣荣 9916 陈英 46231 余丽萍 7 7 第 4 名：张秀玲 45895 潘枫/张秀玲 2 杨捷芬 9307 张秀玲 45895 潘枫 6 6 第 5 名：谭红梅 40730 施惠/杨赛蓉 2 叶红 9231 遇见 45826 徐淑芳 6 6 吴春霞 2 熊红 9011 艾泽 45819 高艳 6 6 三类最佳督导 余丽萍 2 石俊玲 8706 张成莲 45531 杨赛蓉 6 6 第 1 名：张秋花 毛琴香 2 彭文 8526 徐淑芳 44297 谢细丹 6 6 第 2 名：姚利兰 朱爱仙 2 赵青云 8375 陆叶 41622 卡毛 6 6 第 3 名：张 红 王旋嶙 2 遇见 7389 陈燕 41576 遇见 6 6 第 4 名：王 蓉 51117 向云霞 2 陈晓华 6631 朱红梅 41455 陆丽华/刘婕 6 6 第 5 名：高卫红 研讨会家族挑战： 1） 海南游：条件：平均每个月万+3（即每月 4800 绩效+3 个开发，可累计） 时间：2008 年 8 月——2009 年 1 月 奖励：奖金 2000 元（若赢得其中一项条件赢得 500 元奖励金，而且你可以带家人或者带任何 人一起去，目的在带家人旅行度假，更在为自己赢得 7 大首席家族在海南为达标者设计的精 英特别训练及家人培训。
2 ）台湾游：条件一：09 研讨会三星奖得主玫琳凯 红外套 督导 经销商，获奖金 5000 元。条件二：10 万业绩考核出来且出行前月月 3 万以上的督导（08/6 月—09/5 月），获奖金 2000 元。 公司挑战： 为庆祝 MK 中国成立 13 周年，特推出“13 周年马来西亚特别研讨计划”。 竞赛时间：2008 年 9 月 1 日——2008 年 11 月 30 日 参加对象：2007 年 4 月及之前晋升的所有经销商 参加条件：1）在竞赛期间必须保持经销商资格。 2）参加 2008 活力加油站的经销商，必须完成全程培训方可参加挑战。 竞赛条件：1）在竞赛期间，累计沙龙绩效比 2007 年同期（07/9---11 月）增长 130，000。 2）累计个人绩效达到 4，800。 3）累计个人 VIP 贵宾绩效达到 25，500。 特别认可：1）认可条件：在竞赛期间，累计沙龙绩效达到 45 万。 2）特别奖励：特别认可的礼物；“特别认可”胸花；培训时特别留座。 轿车得主特别分享-----执行督导程丹 程丹简历： 1969 年 10 月出生，崇拜父母，手眼身法步，皆以他们为标准。 1976 年 9 月入学，尊敬老师，举手投足间，皆以他们为楷模。
1989 年 9 月工作，效仿领导，上下左右源，皆以他们为目标。 玫琳凯生涯 2000 年，听话学习照做，2001 年，玩玩打打闹闹，2002 年，疲疲倦倦上吊。 2003 年，听话学习照做，2004 年，玩玩学学做做，2005 年，辛辛苦苦保底。 2006 年，听话学习照做，2007 年，做做学学做做，2008 年，快快乐乐平衡。 2009 年-将来：永远听话学习照做，永远遵循公司文化，永远百名顾客，万元销售，三星平衡！ 轿车感悟： 一：你一定要想！想的过程很奇特但有规律：2 万 8 时不想---4 万 5 时假想---6 万 5 时真想---8 万 5 时拼命想---10 万时赢得轿车！ 二：你如何做到？做的结构很奇妙但有规律： 1、做 2 万 8 时你的策略----个人 3+3（1600*6=9600），带 4 个顾问做万元销售（4*3*1600=19200）。沙龙共5 个精英做：你做 9600+小组或团队 4 人做 19200=28800！记住：这个结构决定你下步做 4 万 5！ 2、做 4 万 5 时你的策略---个人 3+3（9600），带 5 个顾问持续做万元销售（5*3*1600=24000），同时支持其中 3 个顾问挑战红训营（每个人开发 3 人，3*3*1600=14400）。沙龙共 6 个精英做：9600+24000+14400=48000！记住：这个结构决定你下步做 6 万 5！ 3、以此类推，相信你肯定可以知道 6 万 5，8 万 5，10 万，15 万，乃至 20 万是如何做到的吧？！ 4、策略就是：百名顾客，万元销售，挑战红训，双星轿车！（扎实的顾...
