尽管去年12月就已拿到了直销牌照，但在其后的半年多时间里，玫琳凯(中国)化妆品有限公司(下称玫琳凯)还是未能获批正式开展直销业务。
9月3日，在完成了服务网点审核备案及通过商务部核查后，玫琳凯终于晋身直销经营阵列，成为商务部批准的第15家正式开展直销业务的企业，直销区域涉及国内14个省市。
玫琳凯外事部高级公关经理周立羽表示，区域直销获准后，玫琳凯的直销方式将再次发生改变，即由原来以经销商为主的方式转变为“在批准许可的地区采用招聘直销员的方式，在未经批准的地区采用经销商授权的方式”。
中国轨迹
和玫琳凯同一天拿到牌照的安利早在今年5月便获得商务部批准开展地区直销业务，并在7月开始了直销员的培训；第一个拿到直销牌照的雅芳更已于去年开始获利。相比之下，玫琳凯直销经营步伐有些缓慢。
玫琳凯是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一玫琳凯直销员证密码，2006年全球营业额超过40亿美元。1994年，玫琳凯在中国注册成立公司；1995年投资2000万美元在杭州设厂，开始了在中国的经营玫琳凯直销员证密码，这是玫琳凯在美国以外的第一家工厂。
经过十几年的发展，中国已成为玫琳凯除美国总部以外最主要的市场，在美国本土以外的业务范围内，玫琳凯中国排名第一。“中国可以提升的空间更大。”周立羽表示。2006年3月，玫琳凯在杭州再次投资1800万美元，建立拥有18条生产线、年产量将达1.8亿件的亚太生产中心，作为亚太区生产基地。
不过，直销研究专家王义认为，玫琳凯在美国市场很成功，但实际上在中国市场业绩一般。业内估计玫琳凯2006年中国地区销售额约20亿元，和安利170亿元的销售额相比，玫琳凯还算不上一线直销企业。
玫琳凯对中国市场的看重促使其在直销业务上尝试新的转变。
玫琳凯在国外的直销方式灵活多样，进入中国之初，仍延续了其全球奖励机制。1998年国务院发布《关于禁止传销经营活动的通知》，全面禁止传销业务，要求玫琳凯等10家大型外资企业改变原有的直销方式。
周立羽介绍说，玫琳凯中国从1998年即开始申请直销牌照，到去年12月才获批。按照商务部规定，获得直销牌照并不意味着企业可以从事直销经营。企业拿到牌照后，必须在6个月内完成服务网点设立，并向出具服务网点方案认可函的商务主管部门申请核查。
“商务部总共发放了22张牌照，珍奥被撤销后还剩21张，但截至今年7月底只有12家企业完成网点备案。7月底商务部直销网站改版后，再也看不到没有完成网点备案的9家企业的信息了，这其中就有玫琳凯。”中国保健协会保健品市场工作委员会监测中心主任王珏认为，主要原因是这9家企业对服务网点的建设没有引起足够重视。
直销模式仍在探索
2006年，玫琳凯进行了一项优秀经销商转变为正式员工的改革。玫琳凯投入2亿元，将旗下6000名经销商转为公司正式员工。这次经销商转型为员工有两条硬性规定，即签约前三个月每月业绩达到2万元；没有受到合同处分。玫琳凯将对这些员工采取“底薪+业绩奖金”的薪酬模式，并代缴“三金”和办理保险。员工的计酬制度将从按比例提成转变为“固定佣金+商业服务费”，总体奖金比例低于其销售额的30%。
玫琳凯方面表示，将经销商转变为员工主要是便于公司管理。不过，王义认为，尽管政府明令限制多层次直销，但对于直销行业而言，多层次直销仍是业内的潜规则，几乎每家企业都有多层次直销的痕迹。因此对于直销企业而言，建立起符合中国直销法规定的营销体系是营运关键。
“经销商转变成员工是因为国家没有规定对员工的奖励，而企业有权奖励自己的员工，这是大多数企业应变的方法之一，并非真正意义上的员工制。”
相比雅芳目前已建立起来的约20万名直销员队伍，玫琳凯目前几乎没有具备资格的直销员，王珏认为，其当务之急是在短时间内迅速扩充起庞大的直销队伍。
在商务部直销行业管理信息系统中，截至9月7日，玫琳凯共有142名直销员培训员，在获得地区直销经营许可后，玫琳凯下一阶段的任务是培训直销员。“只要是成年女子，不是直销法禁止的7种人，经过考核合格，都可以加入玫琳凯直销队伍。因为玫琳凯文化讲究给每一个人提供平台的实业机会。”周立羽表示，玫琳凯将采用直接雇用直销员、聘请直销人员进行培训的方式扩大直销队伍。
据悉，玫琳凯目前正在开展直销员培训。王珏估计，玫琳凯建立直销员队伍至少需要大半年时间。
在商务部批准的直销区域中，玫琳凯的直销范围遍布北京、上海、广东、重庆、浙江等14个省市，主要为东部和中部地区。周立羽表示，这些地区是玫琳凯运作比较成熟的区域，而2008年随着公司业务的拓展，玫琳凯将会继续扩大直销区域。
“遵照新的直销条例，研究规章制度，玫琳凯最终会找到一个双方(政府和公司)都认可的模式来做直销。”周立羽表示。
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